CRM et performance commerciale

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CRM et performance commerciale

MontéeLe bon usage d’un CRM influe directement sur les résultats commerciaux

Les entreprises sont équipées de CRM (sauf pour 20% d’entre-elles) et ne sont pas toutes sur le même pied d’égalité.

Une étude récente de CSO Insight (novembre 2015) tant à montrer qu’entre les plus performantes et celles qui le sont le moins, le pourcentage de réalisation du C.A  prévisionnel passe de 117,7% à 57,9% soit un delta 59,8%, du simple ou double !

Alors, comment expliquer cette différence de performance ?

Notre expérience chez Conseils & Actions nous fais dire que cela tient en 3 mots : Optimisation, Efficacité, Compétence.

  • L’optimisation recouvre la capacité à savoir définir clairement l’ensembles des processus (marketing, vente, achats, après-vente, facturation) puis à les automatiser au maximum, c’est un travail qui doit être de façon systémique pour en identifier tous les éléments et les points d’amélioration.
  • L’efficacité consiste à exploiter au mieux les les capacités techniques et technologiques, c’est aussi fournir aux commerciaux l’ensemble des éléments qui donne une photographie détaillée de la relation avec le client et leur permet prendre les bonnes décisions, c’est également donner aux différents services de l’entreprise l’accès à la même source et la même qualité d’information.
  • Le niveau de compétence dans les usages d’une solution CRM est primordiale, c’est le rôle de la formation des usagers qui permet d’utiliser efficacement l’ensemble des fonctionnalités possibles. Cette formation aux bonnes pratiques est différenciée selon la fonction (marketing, vente, après-vente, management) et en lien avec le quotidien de l’entreprise.

En même temps, le haut niveau de service que le CRM rends à ses utilisateurs leur fait accepter plus facilement les contraintes, c’est un élément clé qui joue sur leur motivation à utiliser pleinement la solution.

Le CRM permet tout naturellement de passer d’une entreprise égocentrée à une entreprise orientée vers le client puisqu’il est conçu pour en faciliter la relation avec lui.

Raymond HUC
Raymond HUC
Ma passion est de rendre les entreprises meilleures dans leur développement commercial. De la stratégie à l'action, tout pour faciliter la vente ! Je suis : - expert-conseil en développement des ventes auprès des TPE, PME et Grand Groupe depuis 20 ans, - épris par l'entrepreunariat, j'ai créé plusieurs cabinets de Conseils, une école de vente et un "think tank"​, une société de téléprospection et télévente, - passionné par la formation action des bonnes pratiques prospection, vente et/ou relationnelles.
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